تا اینجا مسیر ساخت یک کسبوکار آنلاین را قدمبهقدم بررسی کردیم.
یاد گرفتیم:
- چطور یک ایده پیدا کنیم.
- چطور قبل از ساختن آن را آزمایش کنیم.
- چطور اولین حضور آنلاین خودمان را بسازیم.
- چطور برای مخاطب محتوای ارزشمند تولید کنیم.
اما یک سؤال مهم باقی میماند:
حالا چطور اولین مشتری آنلاین خودمان را پیدا کنیم؟
داشتن سایت، صفحه اینستاگرام یا تولید محتوا بهتنهایی باعث نمیشود مشتری وارد کسبوکار شما شود.
یک کسبوکار آنلاین موفق باید بتواند یک سیستم برای جذب، اعتمادسازی و تبدیل مخاطب به مشتری ایجاد کند.
این همان چیزی است که در بازاریابی به آن Customer Acquisition یا جذب مشتری گفته میشود.
اول تفاوت دیده شدن و مشتری گرفتن را بدانید
یکی از اشتباههای رایج کسبوکارهای تازهکار این است که فکر میکنند:
«اگر بیشتر دیده شوم، حتماً مشتری بیشتری میگیرم.»
اما بین دیده شدن و فروش فاصله وجود دارد.
ممکن است هزاران نفر محتوای شما را ببینند، اما هیچکدام خرید نکنند.
چرا؟
چون افراد مختلف در مراحل متفاوتی از تصمیم خرید قرار دارند.
مثلاً:
- یک نفر هنوز فقط دنبال یادگیری است.
- یک نفر مشکل خود را شناخته و دنبال راهحل میگردد.
- یک نفر آماده مقایسه و خرید است.
بنابراین هدف بازاریابی فقط جذب بازدید نیست.
هدف این است که افراد مناسب را جذب کنید و آنها را به سمت خرید هدایت کنید.
مسیر مشتری را بشناسید (Customer Journey)
قبل از اینکه کانال تبلیغاتی انتخاب کنید، باید بدانید مشتری چگونه به شما میرسد.
معمولاً مسیر مشتری چیزی شبیه این است:
مرحله اول: آگاهی (Awareness)
فرد هنوز شما را نمیشناسد.
ممکن است با یک مقاله، ویدئو، پست شبکه اجتماعی یا تبلیغ شما آشنا شود.
مثلاً:
«۵ اشتباه رایج فروشگاههای کوچک در فروش آنلاین»
مرحله دوم: بررسی (Consideration)
حالا متوجه شده که به یک راهحل نیاز دارد.
شروع میکند به تحقیق.
مثلاً:
«بهترین روش فروش آنلاین برای مزون کوچک چیست؟»
مرحله سوم: تصمیم (Decision)
حالا آماده انتخاب است.
دنبال قیمت، نمونه کار، تجربه مشتریها و مقایسه گزینهها میگردد.
مثلاً:
«هزینه طراحی سایت فروشگاهی چقدر است؟»
مرحله چهارم: خرید (Conversion)
در این مرحله باید مسیر خرید ساده و واضح باشد.
اگر کاربر نداند قدم بعدی چیست، ممکن است از دست برود.
- یک دکمه یا CTA واضح داشته باشید.
- اطلاعات موردنیاز برای اقدام را ساده نگه دارید.
- مراحل غیرضروری را حذف کنید.
رشد ارگانیک (Organic Growth)
یکی از مهمترین روشهای رشد در سالهای اخیر، جذب مشتری بدون پرداخت مستقیم برای هر بازدید است.
به این روش معمولاً Organic Growth گفته میشود.
اما ارگانیک به معنی «رایگان و بدون تلاش» نیست.
شما به جای پول، زمان و دانش سرمایهگذاری میکنید.
مهمترین کانالهای رشد ارگانیک:
۱. SEO و جذب مشتری از گوگل
وقتی یک نفر مشکلی دارد، معمولاً آن را جستوجو میکند.
اگر محتوای شما پاسخ خوبی به سؤال او بدهد، میتوانید قبل از رقیب وارد مسیر تصمیم او شوید.
مثلاً:
یک شرکت طراحی سایت میتواند درباره:
- هزینه طراحی سایت
- تفاوت سایت و اینستاگرام
- اشتباهات طراحی سایت
- نمونههای موفق سایت
محتوا تولید کند.
مزیت SEO این است که مخاطب معمولاً خودش به دنبال راهحل آمده است.
یعنی برخلاف تبلیغات، شما مزاحم او نشدهاید؛ در زمان نیاز او ظاهر شدهاید.
۲. Content Marketing یا بازاریابی محتوا
محتوا فقط برای گرفتن بازدید نیست.
محتوا باید اعتماد ایجاد کند.
کسی که چند هفته یا چند ماه محتوای مفید شما را میبیند، احتمال بیشتری دارد هنگام خرید شما را انتخاب کند.
اما برای کسبوکارهای جدید یک نکته مهم وجود دارد:
فقط محتوای عمومی تولید نکنید.
مثلاً:
«۱۰ نکته موفقیت در کسبوکار»
موضوع جذابی است، اما احتمالاً مخاطب مشخصی ندارد.
بهتر است موضوعات نزدیکتر به مشکل مشتری بسازید:
«چطور یک فروشگاه کوچک بدون هزینه زیاد فروش آنلاین را شروع کند؟»
هرچه محتوا به مشکل واقعی مشتری نزدیکتر باشد، ارزش تجاری بیشتری دارد.
۳. شبکههای اجتماعی و ساخت اعتماد
شبکههای اجتماعی فقط محل انتشار تبلیغ نیستند.
در بسیاری از کسبوکارها، نقش اصلی آنها ساخت اعتماد است.
محتواهایی که معمولاً بهتر جواب میدهند:
- پشت صحنه کار
- تجربه مشتری
- نمونه کار
- آموزش کوتاه
- اشتباهات رایج
- مقایسهها
- داستان شکلگیری محصول
- پاسخ به سؤالها و پیامهای مخاطبان
شبکه اجتماعی فقط محل انتشار محتوا نیست؛ گفتوگو با مخاطب هم میتواند به شناخت نیاز او و ایجاد اعتماد کمک کند.
مردم فقط محصول نمیخرند.
آنها از کسی خرید میکنند که به او اعتماد دارند.
۴. Community Building یا ساخت جامعه
یکی از ترندهای مهم بازاریابی جدید، ساخت جامعه حول یک موضوع است.
به جای اینکه فقط بگویید:
«محصول من را بخرید.»
یک فضای ارزشمند ایجاد کنید.
مثلاً:
یک برند قهوه میتواند فقط قهوه نفروشد؛ بلکه درباره آموزش قهوه، تجربه مشتریها و فرهنگ قهوه محتوا بسازد.
جامعه باعث میشود مخاطب فقط خریدار نباشد؛ بلکه ارتباط بلندمدت ایجاد کند.
جذب پولی (Paid Acquisition)
رشد ارگانیک عالی است، اما معمولاً زمان میبرد.
برای همین بسیاری از کسبوکارها از تبلیغات پولی استفاده میکنند.
به این روش Paid Marketing یا Paid Acquisition گفته میشود.
مثالها:
- تبلیغات گوگل
- تبلیغات شبکههای اجتماعی
- تبلیغات اینفلوئنسری
- تبلیغات کلیکی
- تبلیغات همسان
اما یک اشتباه رایج وجود دارد:
بعضی کسبوکارها قبل از اینکه پیام، محصول و صفحه فروش خود را آماده کنند، پول تبلیغ میکنند.
نتیجه؟
هزینه بالا و مشتری کم.
تبلیغات فقط سرعت چیزی را که دارید بیشتر میکند.
بنابراین قبل از افزایش بودجه تبلیغاتی، ابتدا با یک بودجه محدود نتیجه پیشنهاد و صفحه تبدیل خود را آزمایش کنید.
اگر پیشنهاد شما ضعیف باشد، تبلیغات فقط باعث میشود سریعتر پول از دست بدهید.
قبل از تبلیغات این سه چیز را آماده کنید
۱. پیشنهاد واضح (Value Proposition)
مخاطب باید سریع بفهمد:
- شما چه کاری انجام میدهید؟
- برای چه کسی؟
- چه مشکلی را حل میکنید؟
مثلاً:
ضعیف:
«ما خدمات دیجیتال ارائه میدهیم.»
بهتر:
«به کسبوکارهای کوچک کمک میکنیم بدون پیچیدگی فنی، اولین حضور آنلاین خود را بسازند.»
۲. صفحه تبدیل مناسب (Landing Page)
تبلیغ فقط کاربر را وارد سایت میکند.
اما صفحه شما باید او را به اقدام بعدی هدایت کند.
مثل:
- ثبتنام
- تماس
- خرید
- درخواست مشاوره
۳. اندازهگیری نتیجه
بازاریابی بدون اندازهگیری فقط حدس زدن است.
باید بدانید:
چند نفر وارد شدند؟
چند نفر اقدام کردند؟
هزینه جذب هر مشتری چقدر شد؟
پیشنهاد اولیه خود را ساده و مشخص کنید
وقتی هنوز مشتری زیادی ندارید، لازم نیست از همان ابتدا یک سیستم فروش پیچیده بسازید. یک پیشنهاد ساده و مشخص ایجاد کنید که مخاطب بتواند بهراحتی آن را درک و امتحان کند.
این پیشنهاد میتواند شامل یک مشاوره اولیه، نمونه کار، نسخه آزمایشی، خرید اول با شرایط مشخص یا یک خدمت محدود باشد.
هدف این است که مخاطب بداند:
- دقیقاً چه چیزی دریافت میکند؟
- این پیشنهاد چه مشکلی را حل میکند؟
- قدم بعدی چیست؟
- چرا باید همین حالا اقدام کند؟
هرچه مسیر اقدام سادهتر باشد، احتمال اینکه مخاطب از مرحله بررسی به اقدام واقعی برسد بیشتر میشود.
وقتی اولین مشتریها را جذب کردید، باید بررسی کنید جذب آنها از نظر اقتصادی برای کسبوکار شما منطقی است یا نه.
CAC و LTV؛ دو مفهوم مهم برای هر کسبوکار
دو معیار مهم در بازاریابی مدرن:
CAC (Customer Acquisition Cost)
هزینه جذب یک مشتری.
مثلاً:
اگر برای تبلیغ ۱۰ میلیون تومان هزینه کنید و ۱۰ مشتری بگیرید:
هزینه جذب هر مشتری:
۱ میلیون تومان است.
LTV (Lifetime Value)
ارزشی که یک مشتری در طول رابطه با کسبوکار ایجاد میکند.
مثلاً:
اگر مشتری فقط یک بار خرید کند ارزشش کمتر از مشتریای است که هر ماه خرید میکند.
یک کسبوکار سالم باید بداند:
آیا هزینه جذب مشتری کمتر از ارزشی است که مشتری ایجاد میکند؟
از یک کانال شروع کنید، نه همه کانالها
یکی از اشتباههای رایج شروع کسبوکار:
همزمان:
- سایت
- اینستاگرام
- یوتیوب
- تبلیغات
- ایمیل
- لینکدین
را شروع میکنند.
اما معمولاً نتیجه این است که هیچکدام به خوبی انجام نمیشود.
بهتر است ابتدا یک یا دو کانال مناسب انتخاب کنید.
مثلاً:
کسبوکار B2B
- لینکدین
- محتوا
- ارتباط مستقیم
فروشگاه محصول
- اینستاگرام
- SEO
- تبلیغات
خدمات محلی
- گوگل
- شبکههای اجتماعی
- معرفی مشتریان قبلی
روش جدید: Growth Loop به جای کمپینهای کوتاه
در بازاریابی سنتی معمولاً فکر میکنیم:
تبلیغ → مشتری → پایان
اما مدل جدید بیشتر روی حلقه رشد (Growth Loop) تمرکز دارد.
یعنی:
محتوا تولید میکنید.
مخاطب جذب میشود.
مشتری میشود.
تجربه خوبی دریافت میکند.
تجربه خود را منتشر میکند.
مخاطب جدید وارد میشود.
و دوباره این چرخه ادامه پیدا میکند.
کسبوکارهای موفق تلاش میکنند چنین سیستمهایی بسازند.
این مدل بیشتر زمانی اهمیت پیدا میکند که اولین مشتریها و تجربههای موفق شکل گرفته باشند و بتوانید از رضایت مشتری برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید.
مسیر ساده برای پیدا کردن اولین مشتری آنلاین
اگر تازه شروع کردهاید:
مرحله اول
یک مخاطب مشخص انتخاب کنید.
مرحله دوم
یک مشکل مهم او را پیدا کنید.
مرحله سوم
محتوا و راهحل مرتبط بسازید.
مرحله چهارم
از کانالی که مخاطب در آن حضور دارد استفاده کنید.
مرحله پنجم
نتیجه را اندازهگیری کنید و بهتر کنید.
از اولین مشتری چه چیزی یاد بگیریم؟
اولین مشتری فقط برای درآمد مهم نیست؛ بلکه یک منبع مهم برای یادگیری است. بعد از اولین فروش بررسی کنید مشتری چرا شما را انتخاب کرد، چه چیزی برایش مهم بود، چه سؤالی قبل از خرید داشت و در مسیر خرید با چه مشکلی روبهرو شد. این اطلاعات میتواند به شما کمک کند پیام، پیشنهاد، محتوا و روش جذب مشتری را بهتر کنید.
جمعبندی
برای پیدا کردن اولین مشتری آنلاین، فقط کافی نیست یک سایت یا صفحه اجتماعی داشته باشید.
باید یک سیستم بسازید:
- مخاطب درست را پیدا کنید.
- مشکل واقعی او را بشناسید.
- محتوای ارزشمند تولید کنید.
- اعتماد ایجاد کنید.
- از کانال مناسب برای جذب استفاده کنید.
- نتیجه را اندازهگیری کنید.
بازاریابی امروز بیشتر از اینکه درباره «فروش بیشتر» باشد، درباره ساختن یک سیستم قابل تکرار برای پیدا کردن و تبدیل مشتری است.
قدم بعدی چیست؟
تا اینجا درباره ساخت پایههای یک کسبوکار آنلاین، شناخت مخاطب، جذب مشتری و ایجاد مسیر تبدیل مخاطب به مشتری صحبت کردیم.
اما بعد از اینکه مخاطب وارد مسیر کسبوکار شد، سؤال مهم بعدی مطرح میشود:
چطور این مسیر را طراحی کنیم تا بازدیدکنندگان و مخاطبان به مشتری واقعی تبدیل شوند؟
در مقاله بعدی سراغ موضوع قیف فروش (Sales Funnel) میرویم و بررسی میکنیم که چگونه یک مسیر مشخص از اولین آشنایی مخاطب با برند تا خرید نهایی طراحی کنیم.
